В света на инвестициите доверието е една от най-ценните валути.
Когато един инвеститор взема решение да вложи стотици хиляди или дори милиони евро в даден проект, той рядко разчита единствено на собствените си знания и опит. Затова около всяка сериозна инвестиция се изгражда екип от специалисти – адвокати, архитекти, проектанти, инженери, финансови консултанти и брокери.
Всеки има своята роля.
Всеки има своята експертиза.
Всеки получава възнаграждение за работата си.
Именно затова инвеститорът остава с убеждението, че хората около него работят за една обща цел – да му помогнат да вземе правилното решение и да защити интереса си.
На практика обаче не винаги се случва така.
Най-големите проблеми в една инвестиция рядко идват от липсата на документи. Най-често идват от липсата на цялостна картина.
Поводът за тази статия е реален инвестиционен казус, свързан с покупка на имот за развитие на конкретен бизнес проект.
Още в началото на процеса беше поставен въпрос относно един от най-важните елементи за бъдещото развитие на инвестицията – достъпът до имота.
Този въпрос не възникна впоследствие.
Не беше открит случайно на по-късен етап.
Не беше непредвидимо обстоятелство.
Темата беше поставена още в началото.
Бяха зададени конкретни въпроси.
Бяха изразени съмнения.
Беше обърнато внимание, че именно този фактор може да се окаже определящ за реализацията на бъдещата инвестиционна идея.
Вместо обаче темата да бъде анализирана задълбочено и да бъдат направени всички необходими проверки, процесът продължи напред с убеждението, че всичко съществено е изяснено.
Подобна беше ситуацията и със статута на имота.
Още в процеса на работа съществуваха въпроси и притеснения относно избрания подход и потенциалните бъдещи последствия за инвеститора. Вместо обаче да бъде направен задълбочен анализ на всички възможни сценарии и клиентът да бъде изрично предупреден за рисковете, впоследствие като аргумент беше посочено, че инвеститорът е искал процесът да се движи по-бързо.
Това обяснение обаче поставя още един важен въпрос.
Когато клиентът иска по-бързо развитие на проекта, ролята на професионалния консултант не е просто да изпълни желанието му. Ролята му е да обясни последствията, да представи рисковете и да препоръча най-сигурния вариант.
Защото в крайна сметка именно инвеститорът ще плати цената на всяко прибързано решение.
Той ще плати за промяна на статут.
Той ще плати за допълнителни процедури.
Той ще плати за забавянията.
Той ще плати за грешките.
Именно затова професионалният съвет не се измерва с това колко бързо се стига до сделка, а с това доколко клиентът е бил информиран за всички последствия от решенията, които взема.
Едва по-късно се оказа, че именно този въпрос има потенциала да промени изцяло бизнес концепцията на проекта.
И тук възниква един много важен въпрос.
Къде всъщност свършва работата на отделния специалист и започва реалната защита на инвеститора?
В последните години все по-често наблюдавам как инвеститори остават с убеждението, че след като адвокат е прегледал сделката, всичко е проверено.
Истината е съвсем различна.
Проверката на собствеността.
Проверката за тежести.
Проверката за реституционни претенции.
Изготвянето на предварителен договор.
Това са важни дейности.
Но те представляват само малка част от реалната оценка на един инвестиционен имот.
За инвеститора често са много по-важни въпроси като:
- реалният достъп до имота;
- възможностите за застрояване;
- устройствените ограничения;
- инженерната инфраструктура;
- комуникациите;
- възможностите за финансиране;
- ограниченията от ПУП и регулация;
- бъдещото развитие на района;
- възможността бизнес идеята действително да бъде реализирана.
Защото един перфектен нотариален акт не гарантира успешна инвестиция.
Той само доказва собственост.
В конкретния случай най-притеснителното не беше самият проблем.
Проблеми има във всяка инвестиция.
Най-притеснително беше разминаването между очакванията на инвеститора и реално предоставената услуга.
Когато един специалист участва активно в процеса, присъства на срещи, дава становища, влияе върху решенията и получава сериозно възнаграждение за работата си, за клиента е напълно естествено да остане с убеждението, че този човек защитава интереса му в неговата цялост.
Още повече когато освен професионален хонорар съществуват и допълнителни финансови взаимоотношения, свързани със самата сделка.
Тогава очакванията на инвеститора са напълно логични.
Той очаква не просто проверка на документи.
Той очаква защита на инвестицията.
А когато впоследствие се окаже, че ключов за проекта въпрос не е бил проверен или не е бил комуникиран навреме, а обяснението е, че това не попада в рамките на конкретния ангажимент, неизбежно остава усещането, че никой не е гледал цялата картина.
Това е и един от най-големите проблеми в съвременните инвестиционни сделки.
Всеки гледа собствената си част.
Всеки изпълнява собствената си задача.
Всеки защитава собствената си позиция.
Но когато възникне проблем, последствията остават единствено за инвеститора.
Той е човекът, който ще плаща кредита.
Той е човекът, който ще инвестира капитала.
Той е човекът, който ще поеме риска.
Той е човекът, който ще живее с последствията от всяко погрешно решение.
Именно затова вярвам, че ролята на брокера не трябва да се свежда до отваряне на врати за огледи и свързване на две страни по сделката.
Ролята на добрия брокер е да задава неудобните въпроси.
Да търси липсващата информация.
Да координира работата между отделните специалисти.
Да мисли не само за сделката, а за резултата от нея.
Защото успешната инвестиция не започва с нотариалния акт.
Успешната инвестиция започва много по-рано – с правилните въпроси и правилните проверки.
В крайна сметка най-важният урок от подобни ситуации е един.
Не се доверявайте сляпо на титли, позиции, опит или авторитет.
Доверявайте се на факти.
Задавайте въпроси.
Изисквайте конкретни отговори.
Търсете второ мнение.
И никога не приемайте, че някой е проверил нещо, само защото сте останали с такова впечатление.
Защото най-големият риск в една инвестиция не е това, което знаете.
Най-големият риск е това, което сте смятали, че някой вече е проверил вместо вас.
